L'échantillonnage produit, qui permet de faire tester gratuitement un produit à des consommateurs, est une technique de promotion des ventes très efficace. Son secret ? Transformer le produit en véritable outil de communication, grâce à la démonstration de ses qualités que le consommateur peut éprouver réellement, mais dans une quantité moindre que celle du produit vendu dans le commerce. Une technique qui se révèle particulièrement performante quand elle est déployée dans lieux de santé. Analyse et explication des raisons du succès.
Essai de voiture, dégustation sur le marché, dose d'essai de produit, l'échantillon crée une rencontre directe et réelle entre le consommateur et le produit. À une période où le virtuel envahit nos habitudes de vie, l'échantillon produit permet d'ancrer le consommateur dans la réalité. Avec lui, il se sent gratifié et la marque bénéficie d'un coup d'avance par rapport à ses concurrents… encore dans les rayons quand eux sont déjà chez le consommateur.
L'échantillonnage produit, l'essayer c'est l'adopter
La grande force de l'échantillon réside dans l'accueil favorable que les consommateurs lui accordent. En effet, perçu comme un cadeau, il est utilisé, selon les secteurs et les produits, par 80 à 90 % des personnes qui l'ont reçu en échantillon.
L'échantillon, en permettant tester le produit et donc d'éprouver ses qualités, lutter contre les éventuels freins à l'achat. Même si les opérations d’échantillonnage se révèlent couteuses pour les marques, elle bénéficient d’un excellent ROI.
Pour preuve, une étude CSA/Mediapost, de mars 2016, révèle que :
- 84 % des personnes ayant reçu un échantillon achètent le produit après le test
- 48 % des personnes l'adoptent rapidement pour un usage quotidien
- 9 Français sur 10 déclarent avoir découvert un produit qu'ils n'auraient pas pensé à acheter, grâce à un échantillon
L'échantillon produit retentit également sur le capital confiance que le consommateur accorde à la marque pour 88 % des personnes interrogées, en crédibilisant les bénéfices produits revendiqués. Un peu comme si la marque disait "je suis tellement sûre des qualités de mes produits, que je vous invite à les tester gratuitement pour vous convaincre."
Un sentiment renforcé pour les produits distribués chez les professionnels de santé, car s'ajoute à la remise personnalisée de l'échantillon, la caution induite du praticien qui crée un contexte très favorable pour la remise de la dose d'essai.
Ainsi, un échantillon de dentifrice remis par le dentiste ou un échantillon de crème solaire remis par le dermatologue seront d'emblée beaucoup plus facilement acceptés et utilisés que s'ils sont distribués dans la rue ou dans une grand surface.
L'échantillon produit en cabinet médical : la force de la viralité
Autre grande force de l'échantillon produit dans les cabinets médicaux et les maisons de santés : ses ambassadeurs, que sont les médecins et les consommateurs. En effet, une étude MediQual Research de 2013, révèle :
- 82% des médecins généralistes apprécient de recevoir des échantillons (hors médicaments) pour leurs patients ;
- 60% des médecins généralistes souhaiteraient recevoir des échantillons de produits dermocosmétiques pour leurs patients ;
- 58% des médecins généralistes souhaiteraient recevoir des échantillons de produits d'hygiène pour leurs patients.
Cas pratique :
Les chiffres d'impact des campagnes d'échantillonnage sont forts chez les professionnels de santé, comme le démontre une enquête d'impact suite à une opération d'échantillonnage pour une marque d'alimentation infantile dans les cabinets médicaux des pédiatres.
Cette étude menée auprès de 53 pédiatres révèle que 100 % d'entre eux ont remis les échantillons à leurs patients, 87 % ont eu des retours positifs de leurs patients et 91 % recommanderaient la marque à leurs patients.
Côté consommateurs, l'échantillon produit bénéficie en outre d'un fort taux de viralité, ainsi l'étude CSA/Mediapost fait apparaître que 73 % des consommateurs qui ont reçu un échantillon en ont parlé autour d'eux, dont 65 % qui ont recommandé le produit testé.
Le cabinet médical se révèle donc le lieu le plus adapté à une distribution d'échantillons de produits touchant à la santé et au bien-être : alimentation (ex. margarine anti-cholestérol, lait sans lactose, produits sans gluten...), cosmétiques (peaux sensibles et atopiques, protection solaire...), compléments alimentaires, eaux minérales...
Outil de promotion relativement onéreux pour les marques, l'échantillon produit bénéficie de qualités qui lui permettent de convaincre le consommateur en démontrant ses réels atouts et ainsi de bénéficier d’un ROI élevé. Il confirme l'adage "l'essayer c'est l'adopter", régulièrement repris par les marques, depuis 1889 ! Et ce, d'autant plus, que la distribution se fait dans un lieu connu et reconnu pour son sérieux, propice à une forte création de valeur pour le produit et pour la marque.
Rédaction : Agathe Bozon