L'échantillonnage produit, qui permet de faire tester gratuitement un produit à des consommateurs, est une technique de promotion des ventes très efficace. Son secret ? Transformer le produit en véritable outil de communication, grâce à la démonstration de ses qualités que le consommateur peut éprouver réellement, mais dans une quantité moindre que celle du produit vendu dans le commerce. Une technique qui se révèle particulièrement performante quand elle est déployée dans lieux de santé. Analyse et explication des raisons du succès.
Essai de voiture, dégustation sur le marché, dose d'essai de produit, l'échantillon crée une rencontre directe et réelle entre le consommateur et le produit. À une période où le virtuel envahit nos habitudes de vie, l'échantillon produit permet d'ancrer le consommateur dans la réalité. Avec lui, il se sent gratifié et la marque bénéficie d'un coup d'avance par rapport à ses concurrents… encore dans les rayons quand eux sont déjà chez le consommateur.
La grande force de l'échantillon réside dans l'accueil favorable que les consommateurs lui accordent. En effet, perçu comme un cadeau, il est utilisé, selon les secteurs et les produits, par 80 à 90 % des personnes qui l'ont reçu en échantillon.
L'échantillon, en permettant tester le produit et donc d'éprouver ses qualités, lutter contre les éventuels freins à l'achat. Même si les opérations d’échantillonnage se révèlent couteuses pour les marques, elle bénéficient d’un excellent ROI.
Pour preuve, une étude CSA/Mediapost, de mars 2016, révèle que :
Cas pratique :
Les chiffres d'impact des campagnes d'échantillonnage sont forts chez les professionnels de santé, comme le démontre une enquête d'impact suite à une opération d'échantillonnage pour une marque d'alimentation infantile dans les cabinets médicaux des pédiatres.
Cette étude menée auprès de 53 pédiatres révèle que 100 % d'entre eux ont remis les échantillons à leurs patients, 87 % ont eu des retours positifs de leurs patients et 91 % recommanderaient la marque à leurs patients.
Côté consommateurs, l'échantillon produit bénéficie en outre d'un fort taux de viralité, ainsi l'étude CSA/Mediapost fait apparaître que 73 % des consommateurs qui ont reçu un échantillon en ont parlé autour d'eux, dont 65 % qui ont recommandé le produit testé.
Le cabinet médical se révèle donc le lieu le plus adapté à une distribution d'échantillons de produits touchant à la santé et au bien-être : alimentation (ex. margarine anti-cholestérol, lait sans lactose, produits sans gluten...), cosmétiques (peaux sensibles et atopiques, protection solaire...), compléments alimentaires, eaux minérales...
Outil de promotion relativement onéreux pour les marques, l'échantillon produit bénéficie de qualités qui lui permettent de convaincre le consommateur en démontrant ses réels atouts et ainsi de bénéficier d’un ROI élevé. Il confirme l'adage "l'essayer c'est l'adopter", régulièrement repris par les marques, depuis 1889 ! Et ce, d'autant plus, que la distribution se fait dans un lieu connu et reconnu pour son sérieux, propice à une forte création de valeur pour le produit et pour la marque.
Rédaction : Agathe Bozon